Harald Burgstaller, marknadschef Binol AB:

Fler nykundsbesök och förstärkt teamkänsla ger fler nya order.

— Det är ju inte så konstigt att säljare som är duktiga på att behålla och vårda sina kunder inte jagar runt efter nya. Det går ju bra ändå.

Orden är Harald Burgstallers, marknadschef för Binol AB som är marknadsledande och dominerande inom vegetabiliska skärvätskor.

— Vår produkt är överlägsen, miljövänlig, kostnads- besparande och ger bättre funktion. Egentligen finns alla förutsättningar för att expandera.

— Men det blir ingen utveckling och expansion med säljare som bara är trädgårdsmästare. Man måste ha jägare också, säger Harald Burgstaller. Att bryta mönstret och ändra beteenden är inte lätt. Harald Burgstaller engagerade säljkonsulten Bengt Gejrot, som vände på begreppen och trenden.

— Binol började processen med att köpa in ett adressregister. Registret innehöll precis rätt kunder inom verkstadsindustrin. Bengt Gejrot satte sig sedan ned med säljarna och en telefon. Nu skulle man lära sig ringa och boka besök.

Konsten att boka

— Vi var nog lite skeptiska i början, men har man aldrig bokat nykundsbesök är telefonluren tung som en tegelsten.

— Vi enades om en mening som alla lärde sig att variera: "Jag kan komma och presentera hur vi kan göra din verkstad miljömässig. Har du tid på onsdag kl 8!? När vi började ringa fick de faktiskt sällan ett nej. Bara en sån sak lyfter ju självförtroendet. Sen förde vi in ett tävlingsmoment med biobiljetter som vinster. Det blev riktigt roligt att ringa. Vi hade först en stunds peptalk och sedan satte vi igång. En timma i veckan och två besök var målet.

Sedan lämnade konsulten säljarna åt sig själva och telefonen i tre veckor innan det var dags för nästa etapp, hur agerar man vid första besöket.

— En sak var klar. Vi skulle inte sälja. Bengt var mycket noga med att vi skulle ha ett mål som inte handlade om avslut.

Nytt säljmaterial

Ganska snart var Binol också klar över att det säljmaterial man hade var för omfattande. Därför satte man sig ner och analyserade på djupet vad produkten är bra på och vad man säljer in på. Detta resulterade i tre hörnstenar som var ett stöd i säljprocessen: Binol förbättrar miljön, sänker totalkostnaden och innebär en bättre funktion i produktionen.

— Sedan tog vi fram ett OH-material som styrkte detta, berättar Harald Burgstaller.

Arbetet gick sedan vidare med målet för kundbesöket. Det blev en hel del skratt och skoj kring Gejrots påstående om att göra kundbesök var som att "dejta" en tjej.

— Får du tjejen att börja prata om sig själv, då… och det stämde. Nu skulle kunden får mer än halva tiden att prata om sig själv. Vi tog fram 20 frågor för att få igång kunden, men det visade sig nog vara lite överarbetat. Alla vill ju prata om sig själva.

Men målet då?

— Det var att få en testmaskin. Alltså att erbjuda våra skärvätskor mot att kunden testade dem i skarpt läge. Hittills har alla säljare fått sin testmaskin, men det är långt kvar till målet.

— Sedan skulle vi ställa krav på kunden. Om nu testerna faller ut bra, vad gör du då?

Hur gå vidare?

Nästa träff med säljarna handlade om hur man gick vidare och ställde dessa krav. Man räknade baklänges: Om vi vill ha 15 testmaskiner igång vid årsskiftet hur många bokningar måste vi då göra, hur många träffar måste vi ha och hur många gånger måste vi lyfta på luren?

— Det blir cirka 300 samtal, säger Harald Burgstaller. Men säljarna klarar inte riktigt två nykundsbesök i veckan. Man hinner inte.

— Gejrot har sagt att två besök är en låg ambition och här har vi mer att göra.

— Men jag tycker ändå vi kommit en bra bit på väg. Idag har vi gjort ett 50-tal nykundsbesök. För ett år sedan hade vi inte ett enda.

— Andra positiva saker är att inställningen har ändrats och alla faktiskt tycker det är kul att ringa och boka. Teamkänslan har också stärkts.

Vill du veta mer? Kontakta Gejrot.